Cuando un cliente atrasa el pago de sus facturas comerciales, el empresario se enfrenta a varios dilemas: Uno es suspender la entrega y otro es cobrar los intereses sobre el atraso de esas facturas. Es una posición delicada, más cuando el cliente es uno de los más importantes de la empresa.Esta fue la consulta, trata específicamente sobre los intereses; pero estoy agregando otros temas que están relacionados con la correcta confección de la factura comercial a crédito:
“Tengo un cliente que no me paga desde abril del 2011, tres facturas que fueron con condición de pago a 30 días, suman 8 mil dólares. Mi pregunta es, ¿Cuál es el porcentaje de interés que debo cobrarle sobre esta deuda? Gracias por su ayuda (Lima,Perú)”
Esta fue mi respuesta y mis consejos para él y para todos ustedes:
Hola
Espero que le hayas suspendido las entregas a este cliente. ¡Qué difícil hacerlo cuando el cliente es uno de tus clientes importantes!
Para cobrar una factura por la vía administrativa o judicial, dicha factura debe estar firmada “recibido” por el representante legal de la empresa o un funcionario debidamente autorizado en un registro de firmas que el cliente haya firmado preliminarmente cuando tramité su crédito o una carta de autorización. Lamentablemente, en la práctica de los negocios esto se descuida y las facturas muchas veces son recibidas y firmadas por bodegueros o transportistas. Siempre podrás cobrar; pero tendrás que demostrar que efectivamente ese cliente recibió la mercancía.
Otra cosa importante es que la factura debe decir expresamente FACTURA DE CREDITO y debe especificar el plazo o fecha de pago: “Vence el .xxxxx” o “Plazo 30 días”.
Ahora paso a tu pregunta: “¿Cuál es el porcentaje de interés que debo cobrarle sobre esta factura?” También eso lo debes haber establecido en el documento propiamente, generalmente en la parte inferior de la factura o a la izquierda antes del Total se debe colocar esta leyenda: “Después de su vencimiento esta factura generará un interés mensual de xx%”. Si colocaste esa leyenda podrás cobrar ese interés. Si no la colocaste, es muy probable que puedas recuperar solo la “tasa básica activa” que tiene como referencia el Banco Central de tu país o algún otro tipo de interés de referencia. Tu abogado maneja este detalle.
Un detalle más: “¿Qué tasa deberías anotar en esa leyenda?” Mi consejo es que tiene que ser una tasa que “desestimule” al cliente a no financiarse con tu crédito. Se acostumbra una tasa “usurera” o mejor dicho: relativamente alta de mercado. Por ejemplo, si el banco cobra el 1,25% mensual, entonces deberías cobrar más de un 2,50% a tus clientes. Pero como te digo, debes especificar esto en la factura.
Hasta aquí la consulta y mis recomendaciones.
Tengo que agregar algo más: No todos los clientes son buenos clientes. Tienen que ser clientes rentables. Debes desarrollar la habilidad de medir la rentabilidad de tus clientes y de tus productos. Nunca aconsejo “casarse” con un solo cliente por más grande y poderoso que este sea. Cuando llego a una empresa y veo que un solo cliente representa más del 50% de las ventas, comienzo por analizar la rentabilidad de ese cliente. Tus vendedores pueden realizar muchas “malas” ventas. Debes tener cuidado.
Quiero aconsejarte que adquieras más conocimientos sobre cómo medir la rentabilidad de un cliente, de un producto o de una división dentro de tu empresa. Este entrenamiento lo puedes obtener de manera práctica en nuestro seminario POTENCIAL DE GANANCIAS, mira la información:
